Процесс развития новых банковских услуг

Предоставление новых банковских услуг является одним из наиболее рисковых мероприятий, на которые может решиться банк. Особенно высок риск в индустрии, ориентированной на обслуживание, так как конкурентам в этой сфере легче воспроизвести те же самые услуги, чем в большинстве производственных отраслей промышленности, где новые продукты защищены патентами. Более того, успех или неудача новых услуг в банковском деле часто определяется общими факторами, находящимися вне контроля отдельной банковской фирмы, особенно регулированием банковской деятельности, которое может возвести вокруг новых услуг жесткие барьеры, а также экономическими условиями, в частности колебаниями процентных ставок, которые могут резко и радикально изменять возможное соотношение ставок между расходами и доходами от новых услуг. Процесс развития новых банковских услуг состоит из следующих шагов:

1. Разработка новых идей с помощью таких средств, как групповое обсуждение проблемы, личные беседы с клиентами и обзор почтовой корреспонденции.

2. Формулировка сущности, природы и конечной цели возможной новой услуги, нахождение того, кого она может привлечь, анализ соответствия новой услуги общим целям банка.

3. Исследование финансовых потребностей банковских клиентов и сегмента рынка, которому можно предоставить новые услуги.

4. Определение того, имеется ли достаточный спрос на новые услуги для покрытия расходов на производство, рекламу и распространение любой из этих услуг, а также прогнозирование их вклада в общие доходы банка.

5. Анализ соответствия рынка новых услуг существующим службам и персоналу банка.

6. Оценка маркетинга новой услуги как группами специалистов из числа клиентов, так и городскими представителями всего рынка.

7. Решение о том, какой именно отдел или подразделение банка должны заниматься продажей новой услуги с учетом навыков служащих и их ориентации (розничный или деловой сервис).

8. Разработка планов маркетинга, позволяющая довести до сведения клиентов, что банк предлагает новую услуг, которая может им понадобиться.

9. Принятие решения о том, стоит ли вкладывать капитал, привлекать управление и персонал банка к осуществлению новой сервисной программы.

10. Оценка часто повторяющихся случаев успеха или неудач в результате применения новых услуг в сравнении с ранее разработанным планом маркетинга.

11. На основе первых полученных результатов принятие решения о том, стоит ли продолжать предоставление новой услуги или же ее надо исключить из сервисного меню банка.

Удачные стратегии разработки и предложения новых банковских услуг обычно основываются на фундаментальных концепциях маркетинга – дифференциации услуг и сегментации рынка. Дифференциация услуг

достигается тогда, когда банк смог убедить своего клиента в том, что является единственным в своем роде учреждением как по качеству, так и по количеству предоставляемых услуг.

Другая сервисная стратегия называется сегментацией рынка

. Согласно этой стратегии банк разбивает некоторое множество своих клиентов по отдельным характеристикам (доходы, профессия, возраст и т.п.) на группы, или сегменты. Затем отдел маркетинга старается перекомпоновать пакет уже существующих услуг или разработать новые, которые будут прямо предназначены конкретным группам потребителей.

Хотя сервисная дифференциация, и рыночная сегментация могут оказаться результативными для привлечения клиентов и обеспечения прибыли от продажи новых услуг, они обычно эффективны лишь как краткосрочные стратегии. Поскольку и другие финансовые сервисные фирмы легко могут воспроизвести каждую из банковских операций, в скором времени в дифференцированный и сегментированный областях, которые становятся прибыльными, возникает конкуренция. В этом случае банку необходимо искать путь к следующей новой сервисной идее.

Наш век – это век банковских услуг, финансовых новшеств и экспериментов. Совместное влияние дерегулирования финансового сектора, сильно возросшей конкуренции между банками и небанковскими сервисными фирмами, а также появление все новых ограничений на пути получения банковской прибыли вызвали резкое возрастание количества новых и различных вариаций традиционных банковских услуг. Среди наиболее известных банковских услуг, помимо традиционного предоставления займов и вкладов, - трастовые услуги частным лицам и бизнесменам, андеррайтинг ценных бумаг, услуги по управлению денежной наличностью, дисконтные брокерские услуги по операциям с ценными бумагами, продажа страховых полисов, посредничество в операциях с недвижимостью и широкий диапазон международных операций.

Полезная информация:

Проблемы диверсифицированности кредитных портфелей коммерческих банков России
Вопросы структурного анализа кредитного портфеля и проведение его диверсификации являются актуальными для банковской системы России. По мнению иностранных аналитиков, уязвимость российской банковской системы возрастает также по причине вы ...

Анализ финансового состояния страховой компании
Финансовое состояние предприятия - это совокупность производственно-хозяйственных факторов, которые характеризуются системой показателей обеспеченности, состояния и эффективности использования финансовых ресурсов. Основной информационной ...

Организация и учет залоговых и перезалоговых операций банков с ценными бумагами
Кроме залога ТМЦ банки практикуют выдачу ломбардных ссуд под залог ценных бумаг. Критерием качества ценных бумаг, с точки зрения приемлемости их для залога служат: возможность быстрой реализации и финансовое состояние выпускающей стороны. ...